【サロン・接骨院・治療院】リピーターの確保 【成功事例と失敗事例】

Health

こんにちは、寒河江幹です。

リピーターの確保
接骨院・サロン・治療院すべてに当てはまるのは固定客の集客。
つまりリピーターの確保です。
繁盛店は次の流れができています。
固定客の確保 ⇒ 口コミ ⇒ 来院数の増加
本来このような流れになれば、年を追うごとに経営が安定するはずです。
しかし、どうして多くの接骨院・サロン・治療院は集客に苦労するのでしょうか?
私は以下のようなツイートをしました。

リピートする仕組み3つ

  • 1:現在の施術状況の説明
  • 2:あとどのくらいかかるかを説明
  • 3:次回予約を聞く

現在の施術状況の説明

 施術前と施術後の状況を説明してあげる。

<例>膝の患者さん 「今日は膝の周りのコリをとっておきました」
   腰の患者さん 「L4~5あたりにあったコリをほぐしておきました」

あとどのくらいかかるかを説明

<例>膝の患者さん 「膝が悪い場合は腰から来ていますからまず腰の血行を促します。しかし、すでに慢性状態ですので数回やればよくなるというわけではなさそうです。
   そのあと、膝をほぐして筋力強化の運動まで行っていきますので長期的にかかるということをご理解ください。目安としては週2~3回を1ヶ月通ってみてどのくらい
   楽になったかご判断ください。」

次回の予約を聞く

<例>「明日ですと、10:00からが空いておりますがご都合はいかがですか?」

リピートしにくい方を集めている

【サロンや治療院の場合】
サロンや治療院は実費ですので料金的に比較的1回の価格が高くなります。
そこで以下のような営業方法をとることがあります。

  1. 割引クーポンの乱発
  2. 無料券の配布
  3. 最初から価格設定が低い

上記のような形で集客してもそれらのクライアントは「安さ」を追求する方ばかりです。
つまり労多くしても儲けにはつながりません。

【接骨院の場合】
接骨院の場合は保険が使えますので、価格競争にはなりにくいです。
しかし、以下のような場合があります

  1. 一人当たりの施術時間を増やす
  2. 営業時間を延長する
  3. 年中無休または日曜祝日も営業する

つまり、サービス過剰です。
このような形で来られるクライアントさんはより良いサービスを求める方ばかりです。
これも結果的には価格競争と同じでサービス競争に巻き込まれてしまいます。

技術・接客の不足

リピーターの確保
実は、技術的なことはあまり表面上の問題ではありません。
接客については、以下の3つの3大失客の原因を反省することから始めましょう。

患者さんが来なくなる3大失客原因

  1. いつもと同じ施術ばかりしている
  2. 状況説明をしなくなる
  3. 施術時間が短くなる

いつもと同じ施術ばかりしている

ここで言いたいのは「最初の緊張感を持って施術していない」ということです。
状況的に慢性の患者さんですから、基本的にいつもの手順で施術することにはなります。
しかし、来院当初はどうやったら楽になるか?どこが凝っているのか?といった基本的なことを考えて施術していたはずです。
そういった、当初に見られた熱意がなくなったということです。

状況説明をしなくなる

クライアントさんには必ず「今の状況と今後の状況推移を説明する」のが必要です。
それが慣れてくるとその手間を省きいつもの通りのおざなりの施術になってしまうのです。
繁盛店になる為にはリピーター=固定客の患者さんが必要なのですから、一期一会の気持ちで毎回毎回初心に戻って来院当初の頃の施術をするようにしなければいけません。

施術時間が短くなる

一番怖いのが「手抜き施術」です。遅かれ早かれ患者さんにはわかります。
しかし、施術者側にも苦しい胸の内があるのもわかります。
慢性患者さんには内心「来院しても治らない」「治らないのに長期来院を引っ張っている」と言う思いも確かにあります。
しかし、来院してもらっている以上「せめて施術後は楽になって帰ってもらおう」といった気持で施術すべきです。
「どうせ治らないから」とか「新規来院の集客」のようなことばかり考えているのなら目の前の定期的に通ってくれる患者さんに全力を出すべきです。

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